Sicuri che esistano i Clienti “difficili”?

Sicuri che esistano i Clienti “difficili”?

Se non sai come ragiona il tuo Cliente ti ritrovi a giocare a testa o croce

Cosa accade quando il Venditore è più focalizzato sul suo prodotto / servizio, e quindi sul processo di vendita, piuttosto che sul processo di acquisto del suo Cliente?

Ci sono diverse conseguenze negative possibili, come ad esempio: dare per scontato che il Cliente acquisti con le stesse modalità usate dal Venditore istintivamente per vendere.

In questo caso il Venditore si rivolge al Cliente come se stesse parlando a sé stesso allo specchio.

Nella vendita ciò equivale ad affidarsi alla fortuna o meglio al caso, e giocarsela al 50% di probabilità di avere successo.

Infatti:

  • se ti va bene, e il tuo Cliente funziona come te, allora la tua modalità istintiva risulta efficace
  • se ti va male, e il tuo Cliente non funziona come te, la tua efficacia cala vistosamente, e non sai nemmeno perché, e penserai di avere incontrato un “Cliente difficile”

In questi tempi di crisi,
con il bisogno di risultati che abbiamo,
con il Cliente non possiamo permetterci
di giocarcela a testa o croce .

Grazie alle neuroscienze* sappiamo che dalle preferenze cognitive individuali discende il modo di pensare di ciascuno, le motivazioni di fondo, e quindi i comportamenti abituali anche nel processo di acquisto.

Per capire come ragionano i tuoi Clienti hai bisogno di una mappa

Disporre di una mappa vuol dire conoscere i diversi stili di acquisto dei Clienti e comprendere l’unicità delle spinte emotive di ciascuno, per guidarlo nel suo processo di acquisto.

L’approccio Brain Based distingue 4 tendenze cognitive di base, fondate sulle diverse modalità di utilizzo delle aree specializzate del cervello umano.

Da queste discendono 4 stili o modalità di funzionare ed altrettante leve motivazionali di fondo, dei veri e propri paradigmi denominati: SPECIALISTA, INNOVATORE; RELAZIONALE; PRATICO.

Ciascun paradigma è caratterizzato da un diverso modo di pensare e di comportarsi di fronte ad una scelta o un acquisto:

SPECIALISTA = predilige il ragionamento e l’approccio logico e razionale, sceglie in base alle caratteristiche tecniche del prodotto; vuole essere efficace ed efficiente, per questo valuta-confronta-compara

INNOVATORE = sintetico – intuitivo, curioso; vuole stimoli ed essere originale, per questo cerca la novità

RELAZIONALE = comunicativo e coinvolto, cerca lo scambio – la relazione; vuole essere riconosciuto ed apprezzato, per questo chiede consiglio

PRATICO = metodico e prudente, sceglie la praticità e la sicurezza; vuole garanzie per questo ha bisogno di prove-certificati-referenze

I diversi paradigmi riconoscono inconsciamente Valore ad aspetti diversi e specifici che concorrono a fare decidere il Cliente nel suo processo di acquisto.

Dal punto di vista del Venditore si tratta di vere e proprie Porte di Entrata che permettono di accedere al processo decisionale del Cliente in modo da poterlo guidare nelle sue scelte e creare più Valore percepito.

Dato che il Cliente non dichiara quale sia il suo paradigma o stile di acquisto preferenziale, spetta al Venditore riconoscerne la Porta di Entrata ed utilizzare la giusta chiave che la apre, ovvero adattarvisi per massimizzare la sua efficacia.

Le neuroscienze ci danno strumenti concreti per identificare e riconoscere in pratica le modalità preferenziali di acquisito dei Clienti, e guidarli nel loro processo di acquisito verso la loro piena soddisfazione e la creazione del Valore atteso.

Continua

Riferimenti bibliografici:

*Neuro-selling, Simon Hazeldine, ed. LSWR

Contattaci per sapere di più

Questo inserimento è stato pubblicato in Contenuti e il tag , , . Metti un segnalibro su permalink.