Affianco la Venditrice senior di una Azienda di servizi che vuole incrementare i suoi risultati: malgrado un buon numero di primi incontri con potenziali Clienti in target, lamenta una scarsa conversione per quella che identifica come una sua “difficoltà nel chiudere le vendite”. Come esempio concreto mi racconta del primo incontro avvenuto con un potenziale […]
Durante una sessione di coaching con un Responsabile Commerciale, è avvenuto qualcosa che mi ha colpito: mi stava raccontando la difficoltà del momento e quanto sia difficile conquistare nuovi Clienti in target a causa della competitività del mercato, e di come la forza vendita stia reagendo alle pressioni manifestando difficoltà e resistenze. La mia domanda […]
E’ convinzione diffusa che l‘Essere Umano utilizzi solo una frazione delle potenzialità del cervello, qualcuno dice addirittura solo il 10%. Nessuno ha però eseguito misurazioni e conosce quale sia il 100%, perciò questa affermazione va presa per quello che è: una provocazione, che ha però un risvolto assolutamente vero. Siamo tutti poco consapevoli di come […]
Se non sai come ragiona il tuo Cliente ti ritrovi a giocare a testa o croce Cosa accade quando il Venditore è più focalizzato sul suo prodotto / servizio, e quindi sul processo di vendita, piuttosto che sul processo di acquisto del suo Cliente? Ci sono diverse conseguenze negative possibili, come ad esempio: dare per […]
Le emozioni sono alla guida dei processi di acquisto Razionalità ed emotività si intrecciano nella vendita, e riguardano tanto il Cliente quanto il Venditore. Diversi studi scientifici* hanno evidenziato l’importanza delle spinte irrazionali nella presa di decisioni: c’è chi sostiene che il 95% delle scelte umane abbia un fondamento emotivo e non razionale**. E’ comunque […]
